Психология общения: найти подход и убедить. Часть I.
Самая главная формула успеха – знание, как обращаться с людьми. Теодор Рузвельт
Как вы уже догадываетесь, речь пойдет о техниках и приемах, вызывающих бессознательную симпатию, доверие у собеседника, в результате чего вы можете убедить человека в вашей правоте, склонить к вашей точке зрения, заставить сказать “да”. В первой части статьи мы разберем, как найти подход, подобрать ключик к другому человеку.
Общение между людьми начинается с общения их глаз. Взгляд – это первый шаг по дороге к собеседнику. Открытый взгляд помогает донести до собеседника смысл ваших слов и проследить его реакцию. Если мы избегаем такого взгляда – то это порождает серьезное недоверие, антипатию со стороны партнеров по общению. Создается впечатление, справедливости ради стоит отметить не всегда правильное, что человек скрывает или недоговаривает часть информации...
Движение вашего тела, осанка, жесты многое говорят о вас, порой даже то, что вы не можете выразить словами. Когда вы спокойны и доброжелательны, вы передаете собеседнику ощущение благополучия. Скрещенные на груди руки, скрещенные ноги в положении стоя, выставленная вперед челюсть, напряженная поза без слов говорят о вашем негативном отношении к собеседнику или ситуации, и затрудняют общение, взаимопонимание, получение его согласия.
Об открытости к собеседнику говорят: естественная прямая спина, поворот корпусом в его сторону, развернутые навстречу собеседника руки, дружелюбная улыбка, расстегнутая верхняя одежда, одобрительные кивки головой, живой интерес к беседе, сокращение расстояния с другим человеком, прикосновение к его руке – если собеседник не против и не начинает отодвигаться.
Для большей убедительности ваших слов, специалисты в области продаж рекомендуют сделать “пристройку” или раппорт к собеседнику. Раппорт - это – эмоциональная и интеллектуальная связь, устанавливаемая между людьми в процессе их общения и основанная на взаимной симпатии, взаимопонимании. Он предполагает:
- принятие осанки партнера и повторение его основной жестикуляции;
- перенимание его эмоционального настроя (лучше получается у женщин);
- приспособление к темпу и громкости его речи;
- использование в своих высказываниях отдельных характерных для него слов и выражений;
- пристройка к ритму дыхания партнера.
Главное во всем этом, чтобы ваша “пристройка” выглядела естественно и не бросалась в глаза.
И независимо от ситуации, когда вы говорите спокойным, уверенным, доверительным, интонационно окрашенным голосом, вы придаёте большую убедительность вашим словам.
Для того чтобы положительно настроить к себе человека с самого начала беседы используйте приемы привлечения внимания:
- обращение по имени (если не знаете имени - вежливое обращение);
- апелляция к интересам собеседника;
- прием сопереживания, соучастия,
- юмористическое, безобидное (!) замечание, чтобы разрядить ситуацию.
Таким образом, вы устанавливаете первичное согласие. Следующим этапом в эффективном общении является объединяющий интерес. Для этого подчеркиваются точки соприкосновения интересов собеседников, их схожесть в чем бы то ни было, общность ваших взглядов, опыта, планов и т.д. Чем больше сходства вы найдете – тем проще вам будет убедить собеседника в дальнейшем. (“Мы то с вами понимаем тонкости ситуации…”) Поэтому по возможности будьте в курсе информации, чем он живет, что из себя представляет, тактично спрашивайте о его проблемах и планах, постарайтесь увидеть картину мира его глазами.
При восприятии личностных черт и особенностей характера другого человека при контактном взаимодействии имеет место любопытный психологический феномен “эффект пересмотра” через личностный смысл. В такой ситуации человек воспринимает качества другого в постоянном соотнесении их со своими качествами. При этом он обычно представляет, что такие же действия осуществляются и в отношении его самого. Эффект пересмотра в свою очередь вызывает психологический резонанс или настроенность на одну эмоциональную волну, ускоряет и улучшает взаимодействие партнеров по общению.
Вы можете переходить к основной части беседы, будучи практически уверенным в ее положительном исходе, когда:
- установили визуальный контакт - посмотрели в лицо, в глаза собеседнику;
- установили контакт на одном горизонтальном уровне – сидя или стоя;
- установили вербальный контакт;
- сформулировали и высказали “три истины” - истинные высказывания о себе и партнере по общению.
- добились ощущения понимания - получили три утвердительных ответа на ваши высказывания или вопросы.
Читайте далее (см. статью Психология общения: найти подход и убедить. Часть II.) о практических приемах убеждения и технике конструктивной дискуссии.
Данная форма предназначена только для комментирования текущих публикаций. Если у вас есть вопрос психологу, то его следует задавать здесь.